大量散養(yǎng)戶退出使依賴傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)模式的豬料銷(xiāo)量大幅下滑， 但主流客戶也未見(jiàn)增多。

    以散養(yǎng)戶和經(jīng)銷(xiāo)商為主體的客戶定位，是目前多數(shù)豬飼料生產(chǎn)企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱企業(yè))最重要的客戶群體。但近幾年來(lái)，隨著占市場(chǎng)份額很大的散養(yǎng)客戶大量退出養(yǎng)豬業(yè)，向?qū)�業(yè)化、規(guī)�；�發(fā)展的規(guī)模養(yǎng)豬將成為今后市場(chǎng)主體的發(fā)展趨勢(shì)，所有這些，都需要企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象重新定位。同時(shí)， 也將決定企業(yè)今后能否盈利和繼續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵， 就在于產(chǎn)品能否順利進(jìn)入豬場(chǎng)并在那里站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而賺取利潤(rùn)。

    目前， 也有一些企業(yè)在散養(yǎng)戶大量退出的情況下，把產(chǎn)品銷(xiāo)路瞄向了豬場(chǎng)，雖然產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格也比較優(yōu)惠，但費(fèi)了九牛二虎之力卻效果不理想， 原因就是這些企業(yè)對(duì)豬場(chǎng)缺乏了解， 不知道豬場(chǎng)在想什么，需要什么；也沒(méi)有很好地將自身的優(yōu)勢(shì)與豬場(chǎng)的實(shí)際需要有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

    對(duì)養(yǎng)豬業(yè)信心不足

    由于企業(yè)傳統(tǒng)的做事風(fēng)格是“對(duì)人的需求研究有余， 而對(duì)豬的需要研究不足”，尤其是對(duì)規(guī)�；�養(yǎng)豬過(guò)程中“豬的需要更是研究不足”，也就導(dǎo)致了一些企業(yè)的老板在談到投資涉入養(yǎng)豬業(yè)時(shí)的第一反應(yīng)就是風(fēng)險(xiǎn)大，效益差。然而，他們只想到了投資涉入養(yǎng)豬生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)性， 而對(duì)如何采取相關(guān)技術(shù)措施(如應(yīng)用多點(diǎn)式的飼養(yǎng)模式、分胎次飼養(yǎng)、高架式養(yǎng)豬、為豬群提供適宜生存環(huán)境等現(xiàn)代養(yǎng)豬新技術(shù))來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，卻沒(méi)有去認(rèn)真研究， 這大概就是隔行如隔山的緣故吧。

    事實(shí)上， 在以前養(yǎng)豬生產(chǎn)以散養(yǎng)戶為主體的情況下，導(dǎo)致了豬價(jià)普遍較低，而對(duì)養(yǎng)豬成本較高的豬場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 也確實(shí)賺不了多少錢(qián)。但今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，因疫病問(wèn)題而導(dǎo)致散養(yǎng)戶大量退出、使生豬貨源出現(xiàn)不足而使豬價(jià)上升的形勢(shì)下， 近年來(lái)許多豬場(chǎng)的效益確實(shí)不錯(cuò)。更為重要的問(wèn)題是，在散養(yǎng)戶大量退出、以前采取的通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商途徑銷(xiāo)售飼料的空間越來(lái)越小的不利形勢(shì)下， 企業(yè)今后面對(duì)的將不再是敢不敢涉入養(yǎng)豬業(yè)的問(wèn)題， 而是怎樣在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下， 更好地、更快地涉入的問(wèn)題，誰(shuí)在這方面行動(dòng)快，誰(shuí)就會(huì)在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，否則，少則五年、多則十年以后，有關(guān)企業(yè)將會(huì)面臨著生存危機(jī)。

    目前，許多企業(yè)如新希望集團(tuán)、正大集團(tuán)等都在投資、以多種形式涉入養(yǎng)豬業(yè)，而河南的廣安、雄風(fēng)飼料公司早就在此方面搶先一步，獲得了很大的效益。原因也正是因?yàn)樗麄円颜J(rèn)識(shí)到了上述危機(jī)的來(lái)臨。

    認(rèn)為豬場(chǎng)賒賬有風(fēng)險(xiǎn)

    由于多年養(yǎng)成的采購(gòu)習(xí)慣，目前不少豬場(chǎng)都在采取賒賬辦法使用企業(yè)產(chǎn)品(即信用銷(xiāo)售)。一是由于豬場(chǎng)實(shí)在無(wú)奈，流資不足，再者就是相當(dāng)多的企業(yè)為使產(chǎn)品進(jìn)入豬場(chǎng)，也有意采取了這些促銷(xiāo)辦法。許多企業(yè)多年來(lái)的銷(xiāo)售成果表明，只要自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，豬場(chǎng)一般不會(huì)賴賬。的確，產(chǎn)品賒賬銷(xiāo)售， 不但占?jí)毫似髽I(yè)大量流資， 而且也確實(shí)存在收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在目前豬場(chǎng)普遍接受產(chǎn)品賒賬銷(xiāo)售的模式下(有些豬場(chǎng)還人為規(guī)定，在使用企業(yè)產(chǎn)品后數(shù)月才能支付貨款)，如果硬堅(jiān)持現(xiàn)款交易則豬場(chǎng)一般不會(huì)接受。在近年來(lái)飼料市場(chǎng)“東方不亮西方亮”的激烈競(jìng)爭(zhēng)下， 賒賬銷(xiāo)售也只能是企業(yè)不得不接受的銷(xiāo)售方式。

    對(duì)公司來(lái)說(shuō)， 對(duì)規(guī)模豬場(chǎng)銷(xiāo)售利潤(rùn)空間要比對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的利潤(rùn)豐厚。企業(yè)應(yīng)該清楚， 投資數(shù)百萬(wàn)元的豬場(chǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期性的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，而不是見(jiàn)好就收、具有短期行為的投資商， 近幾年來(lái)多數(shù)豬場(chǎng)承擔(dān)市場(chǎng)和資金風(fēng)險(xiǎn)的能力也已大大加強(qiáng)了。如果怕出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)， 就在選擇合作豬場(chǎng)方面謹(jǐn)慎些就行了。

    飼料配方不符合實(shí)際

    目前， 一些企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)人員及營(yíng)養(yǎng)配方的制訂者， 沒(méi)有在豬場(chǎng)直接從事飼養(yǎng)管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。他們不了解不同品種對(duì)營(yíng)養(yǎng)的需求不同， 也不知道豬在氣候變化、大群飼養(yǎng)條件下會(huì)出現(xiàn)應(yīng)激反應(yīng)而導(dǎo)致豬只處于亞健康狀態(tài)的情況。因此，所制訂的營(yíng)養(yǎng)配方也就脫離了生產(chǎn)實(shí)際， 不能滿足豬在不同條件下的營(yíng)養(yǎng)需要， 導(dǎo)致飼料產(chǎn)品的使用效果不理想(但這并未引起企業(yè)的重視，是很遺憾的)。

    在此情況下，企業(yè)要想把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的難度很大。常�？梢钥吹�， 一些企業(yè)的技術(shù)員(并不是營(yíng)養(yǎng)配方的制訂者， 有些甚至是業(yè)務(wù)員)打開(kāi)電腦，在豬場(chǎng)調(diào)整飼料配方后， 不做試驗(yàn)就讓豬場(chǎng)使用， 效果到底怎樣無(wú)法預(yù)測(cè)，帶有很大的盲目性。

    服務(wù)體系不適應(yīng)需要

    目前， 一般企業(yè)是圍繞中小型養(yǎng)豬戶和經(jīng)銷(xiāo)商建立起來(lái)的服務(wù)體系， 不能適應(yīng)拓展豬場(chǎng)的需要和發(fā)展。其中， 有相當(dāng)多企業(yè)的從業(yè)者多數(shù)是飼料的經(jīng)銷(xiāo)商、或者從事過(guò)飼料銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)人員。從發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，由于受到教育程度、掌握的技術(shù)及研發(fā)能力、對(duì)養(yǎng)豬技術(shù)水平的研究及大企業(yè)集團(tuán)化運(yùn)作過(guò)程中經(jīng)營(yíng)管理水平等影響，目前已經(jīng)在一定程度上阻礙了飼料行業(yè)的變革和繼續(xù)發(fā)展。因?yàn)榻窈蟮娘暳掀髽I(yè)不僅僅是要把“料”研究好，更需要那些如何研究并把“豬”養(yǎng)好的人。

    不能真正幫助豬場(chǎng)解決技術(shù)問(wèn)題，是企業(yè)產(chǎn)品難以進(jìn)入豬場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。可以想象的是，在飼料產(chǎn)品對(duì)豬場(chǎng)銷(xiāo)售的過(guò)程中，無(wú)論是企業(yè)管理層還是銷(xiāo)售人員，會(huì)遇到大量的問(wèn)題有待解決，其中主要是技術(shù)問(wèn)題。這些未得到解決的疑問(wèn)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)人員不敢再去同一豬場(chǎng)拜訪，因?yàn)樗麄兏械脚c豬場(chǎng)老板再次見(jiàn)面時(shí)“無(wú)話可說(shuō)”。在此情況下，這些企業(yè)開(kāi)拓豬場(chǎng)業(yè)務(wù)的計(jì)劃也就成為了一句空話。因此，企業(yè)確實(shí)應(yīng)該擁有一些技術(shù)水平較高的技術(shù)人員來(lái)協(xié)助處理和解答相關(guān)問(wèn)題。

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