一． 國內(nèi)動保行業(yè)現(xiàn)狀分析：獸藥行業(yè)目前十大特點

   ●獸藥企業(yè)基礎(chǔ)差、規(guī)模小、競爭日趨激烈

   ●國際獸藥巨頭對中國高端市場的沖擊和影響凸顯

   ●產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足

    ●營銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低

   ●市場不規(guī)范、競爭無序化

   ●處于規(guī)范的過渡期、行政政策出臺頻繁

   ●營銷公司迅速發(fā)展、局部地區(qū)呈失控態(tài)勢

   ● 經(jīng)營成本較高、法律和品牌意識淡薄

   ●管理不規(guī)范、人員流動大、職業(yè)化程度不高

   ●行業(yè)人才與企業(yè)招聘對接出現(xiàn)困境

   具體如下：

   1．獸藥企業(yè)基礎(chǔ)差、規(guī)模小，競爭日趨激烈。目前我國獸藥市場份額為300～400多億元，其中禽藥粉劑100億元左右，水針、粉針100億元左右，生物制品40～50億元，中藥、添加劑40～50億元，水產(chǎn)品用藥l0億元。

    目前全國通過獸藥GMP認證的企業(yè)為1 527家，年產(chǎn)值2億元以上的有9家，1億元以上的22家，5 000萬元以上的有60余家，1 000萬元以上的有200余家，也就是說我國的1 000多家獸藥企業(yè)中大多數(shù)企業(yè)都只能賣幾百萬或者幾十萬，一個月賣三四十萬的企業(yè)也有很多，最近在河北陸續(xù)出現(xiàn)了放棄老板位置情況，要么將企業(yè)轉(zhuǎn)讓，要么出租。

    近幾年，獸藥企業(yè)數(shù)量再次極度擴張，產(chǎn)能相繼加大，部分省份已超出GMP改造前的數(shù)量或產(chǎn)能，但規(guī)�；�尚未形成。

    2．產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，研發(fā)能力不足。長期以來，大多數(shù)獸藥企業(yè)缺乏創(chuàng)新能力，全國具備新獸藥研發(fā)能力的生產(chǎn)企業(yè)不足1O％，我國2005版 獸藥典))共收載獸藥品種1 500多個，而市場上實際銷售的品種卻有十萬個之多，其中大部分產(chǎn)品由多家甚至是上百家企業(yè)同時生產(chǎn)。大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、品種單一、重復報批、重復生產(chǎn)、惡性競爭現(xiàn)象普遍，新產(chǎn)品比例很少。

    國內(nèi)新獸藥制劑研發(fā)能力較弱，專門從事動物用藥研究的機構(gòu)和廠家很少，特別是缺少對動物原料藥的開發(fā)，即便是制劑研發(fā)工作也因缺乏較好的復配技術(shù)，或受高技術(shù)人才、實驗環(huán)境等條件限制，難以獨立開展。大部分獸藥廠基本上以生產(chǎn)仿制藥為主，缺少科技研發(fā)支撐的獸藥行業(yè)，難以實現(xiàn)突破性的快速發(fā)展。

    那么目前新獸藥的研發(fā)是什么狀況呢?據(jù)統(tǒng)計， 自2006年至今，農(nóng)業(yè)部共公布了55家獸藥企業(yè)的73個國家級新獸藥(包括生物制品，其中三類新獸藥54個)，已批準的一類新獸藥只有4個，分別是海南霉素(抗球蟲藥物)、乙酰甲喹(抗菌藥)、喹烯酮(抗菌促生長劑)和重組溶葡萄球菌酶粉。

    我國產(chǎn)品的一個特點就是品種單一，劑型主要有粉劑、散劑、口服液、預混劑和普通注射劑，藥物劑型和品種都比較少。目前研究開發(fā)的藥物主要用于食品動物，其中60％ 以上的藥物為抗菌藥，其它藥物如抗寄生蟲類藥物發(fā)展相對緩慢。而國外獸藥研發(fā)的特點之一就是一藥多劑，原料和制劑的比例一般是1：5～l：7，在國內(nèi)，目前只有l(wèi)：2～l：3。國外獸藥企業(yè)一般將10％～15％的企業(yè)利潤用于新藥的開發(fā)，而國內(nèi)企業(yè)用于研發(fā)的費用一般僅占企業(yè)利潤的1％左右。

    不少人目前雖然已認識到科技先行的重要性，但即使有雄厚實力的企業(yè)也不肯在研發(fā)上投入太多，一是急功近利的思想在作祟，二是擔心知識產(chǎn)權(quán)保護成為一句空話，短期內(nèi)被仿制或剽竊；三是更多的獸藥企業(yè)根本沒有創(chuàng)新的緊迫感，而是在等待、觀望、得過且過。因此，目前更多的企業(yè)是在做概念炒作，行拿來主義，走低成本的仿制之路。

    3．國際善藥巨頭對中國高端市場的沖擊和影響凸顯。目前大型養(yǎng)殖企業(yè)、種畜禽場以及寵物用藥等更多地選用進13獸藥，截至2006年底，已有89個國外獸藥企業(yè)的460種獸藥在我國注冊銷售，年銷售額已經(jīng)超30億元，數(shù)目眾多的國內(nèi)企業(yè)只能在日趨薄利的中低端市場“搏殺”。高端市場、種畜禽市場、大規(guī)模養(yǎng)殖場使用的獸藥產(chǎn)品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以國外企業(yè)為主，可見國際獸藥巨頭的進入是對民族獸藥行業(yè)的嚴峻挑戰(zhàn)。

   4．經(jīng)營成本較高，法律和品牌意識淡薄。經(jīng)營成本居高不下是獸藥企業(yè)心頭永遠的痛，據(jù)了解，獸藥企業(yè)在GMP驗收前后生產(chǎn)成本平均增加20％。隨著GMP認證、地標升國標和標簽說明書規(guī)范等工作的陸續(xù)開展，剝?nèi)チ水a(chǎn)品雷同的面紗。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，品種銳減，大量售后服務(wù)人員的強力推銷導致銷售成本增加，使企業(yè)經(jīng)營成本相對整體走高，很多企業(yè)運營困難，負重難行，抗風險能力極差，于是企業(yè)進一步收縮了原本就不夠的管理投入，從而使生產(chǎn)、質(zhì)量等一些必要的基礎(chǔ)管理落空。

    為降低生產(chǎn)管理成本，部分企業(yè)不按照GMP要求組織生產(chǎn)和檢驗，自覺執(zhí)行規(guī)定不到位，缺少誠信自律，實施品牌建設(shè)更加困難，而獸藥行業(yè)中真正形成品牌的企業(yè)和產(chǎn)品很少，品牌不僅是無形資產(chǎn)更是生產(chǎn)力，它具有一定的張力，能對所有目標客戶形成吸引和導向，進而形成對銷售的拉動，客戶對品牌的認識，足以影響他們的選擇性。

    品牌很重要，企業(yè)的品牌重要，經(jīng)銷商的品牌也很重要，生不生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品是做品牌的核心，經(jīng)不經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品是做品牌的基礎(chǔ)。

   5.管理不規(guī)范，人員流動大，職業(yè)化程度不高。目前很多獸藥企業(yè)缺乏長遠規(guī)劃，管理粗放，重銷售、輕管理的思想普遍存在，文化建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃、制度建設(shè)等方面嚴重滯后，致使企業(yè)發(fā)展后勁不足，難以建立忠誠的職業(yè)化團隊。企業(yè)人員平均年流動率高達50％以上，其中尤以銷售、技術(shù)人員的流動最為突出，原因在于很多企業(yè)只追求短期結(jié)果，不肯真正從人力資源培育的角度去開發(fā)、培育、使用人才。

    獸藥企業(yè)數(shù)量的不斷擴張導致就業(yè)市場“需大于供”的形成，滋生了畢業(yè)生浮躁心態(tài)，同時企業(yè)不當?shù)挠萌酥贫仍俣却呋�了從業(yè)人員的膨脹心態(tài)，使本位思想嚴重、職業(yè)忠誠度缺失、兼職成風。

   另外，據(jù)有關(guān)監(jiān)督檢驗數(shù)據(jù)表明，最近幾年獸藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量明顯好轉(zhuǎn)，而流通與使用環(huán)節(jié)仍是假劣藥品在充斥著市場，其中配套法規(guī)不健全，監(jiān)管隊伍薄弱，特別是基層監(jiān)管人員素質(zhì)較差，導致監(jiān)管不到位，是主要因素。

 

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   6．營銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低。目前在國內(nèi)獸藥行業(yè)占主導地位的營銷模式是從2001年在行業(yè)中開始出現(xiàn)的，以“業(yè)務(wù)+技術(shù)”為主的營銷模式，也稱為“獸藥技術(shù)營銷模式”。此模式為推動獸藥行業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用，但由于沒有行業(yè)壁壘，很快就被全行業(yè)模仿，使獸藥企業(yè)的營銷模式幾乎驚人的一致。

    近幾年來，有部分獸藥企業(yè)嘗試過一些新的營銷模式，如“深度營銷模式” 但失敗的多，成功的少，至少到目前為止，還沒有哪一種新的營銷模式能夠超越技術(shù)營銷模式。

    7．市場不規(guī)范，競爭無序化。市場不規(guī)范的最典型表現(xiàn)是，各企業(yè)之間的無序化競爭、假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不止以及地方保護主義嚴重三個方面。其直接惡果導致生產(chǎn)規(guī)范的企業(yè)其競爭力不升反降，由于其生產(chǎn)成品較高，無法和一些不規(guī)范的企業(yè)甚至假冒偽劣產(chǎn)品相比，結(jié)果在市場上反而處于競爭的劣勢。

   8．處于規(guī)范的過渡期，行政政策出臺頻繁。近幾年來，農(nóng)業(yè)部先后出臺了許多規(guī)范生產(chǎn)及市場的法規(guī)及管理條例，但收效甚微，究其原因，是多方面的，但有兩個原因不容忽視，一是個別政策在出臺時不夠嚴謹，不能適應(yīng)市場的需求，甚至極個別政策相互矛盾。二是一些地方主管部門在執(zhí)行政策時不到位，規(guī)范的企業(yè)其發(fā)展反而受到抑制，喪失競爭力，這樣就出現(xiàn)了一些混亂的局面。

   9．營銷公司迅速發(fā)展， 局部地區(qū)呈失控態(tài)勢。從2000年開始，由獸藥生產(chǎn)企業(yè)主導的營銷公司在獸藥市場出現(xiàn)之后，處于一個相對緩慢的發(fā)展過程，在2005年，受國家政策的影響，一度停滯不前，但從2006年開始又恢復發(fā)展，特別是從今年以來，營銷公司迅猛發(fā)展。

    營銷公司的出現(xiàn)是市場發(fā)展的必然產(chǎn)物，隨著社會分工越來越細，擅長生產(chǎn)的企業(yè)搞生產(chǎn)，而擅長營銷的企業(yè)搞營銷，這本身無可厚非，甚至是一種先進的商業(yè)模式。問題是：有近90％的營銷公司沒有注冊，許多營銷公司并沒有長久的打算，打一槍換一個地方，賺一點算一點，甚至個別公司公然造假，成了假冒偽劣的代名詞。

    l0．行業(yè)人才與企業(yè)招聘對接出現(xiàn)困境。根據(jù)2010年全年行業(yè)多渠道招聘形勢來看，由于企業(yè)在行業(yè)的身份、競爭優(yōu)勢、綜合水平、企業(yè)文化、營銷政策等多方因素導致頻頻出現(xiàn)高端人才引進難，流動性大，適合公司發(fā)展的高端人才更難留住。同樣通過了解行業(yè)資深人才與新人才的擇企觀點，由于自身定位過高、對企業(yè)文化氛圍、企業(yè)營銷機制的對比、制度績效考核的不同程度對比，很難直接進入期望型企業(yè)，也頻頻出現(xiàn)把握不好，總是錯過的局勢。所以未來在企業(yè)戰(zhàn)略不斷調(diào)整的情況下，高端人才將不斷被整合，營銷機制也逐漸科學化，穩(wěn)定化，大集團企業(yè)將越來越多，就業(yè)機會也將適度減少。

    二 獸藥企業(yè)發(fā)展對策思考

    目前，很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)都在一味追求產(chǎn)品多、覆蓋全的經(jīng)營思路和模式，人們常常把生產(chǎn)線多、劑型全作為權(quán)衡或評判某個企業(yè)的標準，認為誰的規(guī)模大誰就有發(fā)展實力，實際上這些表面工程并不能反映企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，反而，兼顧面太多則會出現(xiàn)博而不專、廣而不精的局面，反映到市場上就是每個產(chǎn)品的銷量都不大、每個產(chǎn)品的市場占有率都不高，最終企業(yè)會由于戰(zhàn)線拉得太長而陷入經(jīng)營僵局。

    所以，我認為，獸藥企業(yè)的未來發(fā)展首先要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做調(diào)整，優(yōu)化產(chǎn)品、做專業(yè)化的產(chǎn)品。企業(yè)可以結(jié)合自身特點、針對市場需求打造一系列的專業(yè)化產(chǎn)品，即生產(chǎn)出的產(chǎn)品要專而精。通過某個專業(yè)化的產(chǎn)品，讓客戶切實體會到產(chǎn)品的療效與獨特，進而使其相信你一系列的產(chǎn)品，最終形成客戶對企業(yè)品牌的認知度，品牌凝聚力就是企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，在市場競爭中就占有了立足之地。

    在組合產(chǎn)品時，我建議企業(yè)可以借鑒外資企業(yè)的經(jīng)驗，對于這些專業(yè)化的產(chǎn)品，并不一定都是我廠家獨立研發(fā)生產(chǎn)的，我們也可以考慮代理其他品牌的產(chǎn)品或與上下游產(chǎn)業(yè)鏈進行合作，比如，某企業(yè)在消毒藥產(chǎn)品領(lǐng)域是佼佼者，如果其他企業(yè)再下大力度去開發(fā)投入一條這樣的生產(chǎn)線反而會投入更高的資本，況且在短時間內(nèi)也不會形成客戶的良好品牌美譽度，所以我們還不如選擇走捷徑，借助別人的優(yōu)勢來彌補自身的不足。

    總之，企業(yè)通過打造專業(yè)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以解決以前由于產(chǎn)品涉及范圍太廣而帶來的問題——營銷人員找不到產(chǎn)品賣點、看不到企業(yè)特色、進而沒有精力推廣產(chǎn)品，客戶由于經(jīng)營產(chǎn)品雜亂而不用心銷售企業(yè)產(chǎn)品等，以及由此催生的價格戰(zhàn)、返利戰(zhàn)、人情銷售、業(yè)務(wù)員抱怨、市場難做、老總害怕營銷人員跳槽帶走客戶等一系列問題。同時，這種經(jīng)營模式還可以有效地解決企業(yè)經(jīng)營過程中包裝積壓、生產(chǎn)混亂、現(xiàn)金流量不足、產(chǎn)品無特點等問題。

    三 魯藥行業(yè)的未來發(fā)晨趨勢

    1．隨著監(jiān)管力度的加強，暮藥企業(yè)數(shù)量將會減少。隨著(《中國人民共和國農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量法等有關(guān)法律法規(guī)的實施，特別是三聚氰胺奶粉事件的曝光，“政府負總責、企業(yè)是第一責任人”的責任追究制將被各方深刻銘記。行政管理部門出重拳強化獸藥飼料等畜牧業(yè)投入品的生產(chǎn)、經(jīng)營和使用環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理將成為必然。

    獸藥GMP驗收將進一步規(guī)范獸藥生產(chǎn)，而獸藥GSP管理辦法的出臺也將逐步規(guī)范獸藥經(jīng)營市場，同時標準化、規(guī)模化養(yǎng)殖企業(yè)獸藥采購和使用登記制度也在不斷完善，養(yǎng)殖企業(yè)對獸藥的選購會更加挑剔，今后以預防、保健、促增長為主的低殘留或無殘留用藥將成為一種趨勢，假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間將進一步縮小，逐漸被擠出市場。獸藥市場格局將發(fā)生重大變化，未來企業(yè)在行業(yè)監(jiān)管、外企沖擊和自身發(fā)展障礙的多重壓力下，數(shù)量必將減少，在這種情況下，獸藥行業(yè)實現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，我認為有兩條路可走：一是常規(guī)同質(zhì)化產(chǎn)品拼企業(yè)規(guī)模效益；二是走專業(yè)技術(shù)化道路，拼研發(fā)創(chuàng)新效益。

 

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    2．兼并重組、聯(lián)合協(xié)作，優(yōu)勢互補，向規(guī)模化 國際化方向發(fā)展。任何一個行業(yè)的變革起決定作用的，是其內(nèi)在的自身的發(fā)展規(guī)律，動保行業(yè)的發(fā)展趨勢也應(yīng)是趨于集中和規(guī)�；�，發(fā)展原則是資源最省、效率最高、結(jié)構(gòu)最合理。

    3．科技創(chuàng)新，才是贏得競爭的關(guān)鍵。反思過去的失與得，產(chǎn)品多元化策略和新產(chǎn)品研發(fā)已成為企業(yè)關(guān)注的焦點，產(chǎn)品概念的炒作、花樣翻新的促銷已失去了意義，企業(yè)核心競爭力主要表現(xiàn)為強大的產(chǎn)品研發(fā)能力，誰能在研發(fā)工作上取得先機，誰就會在獸藥行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之戰(zhàn)中率先突圍。

    用心為養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展保駕護航，想養(yǎng)殖企業(yè)之所想，急養(yǎng)殖企業(yè)之所急，吸納或聯(lián)合大專院校、科研院所優(yōu)秀科研人才，學習借鑒其它領(lǐng)域和國外先進經(jīng)驗，爭取政府支持，研制新產(chǎn)品是贏得競爭的關(guān)鍵。

    4．動物藥業(yè)總體趨勢平穩(wěn)發(fā)展。

    5．生產(chǎn)經(jīng)營過程中的違法成本將加大。

    6．行業(yè)中的各種糾紛會有所增加。行業(yè)中的各種糾紛主要指生產(chǎn)企業(yè)與員工之間、生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商、生產(chǎn)企業(yè)與養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶之間的糾紛。從歷史上的情況看，這些糾紛一直就存在，但并不明顯。但對于201 1年來說，上述各種糾紛會有所增加，甚至是大幅度的增加，這主要有三個方面的因素：一是新的(《勞動合同法 的實施對獸藥企業(yè)現(xiàn)有的以人多為優(yōu)勢的模式是一種極大的考驗；二是中間商和養(yǎng)殖戶的成熟所帶來的挑戰(zhàn)；三是養(yǎng)殖業(yè)的不確定性導致的風險轉(zhuǎn)移。

    7．技術(shù)營銷模式仍是行業(yè)主流，但變革的趨勢會愈加明顯。獸藥技術(shù)營銷模式仍是行業(yè)中的主流，這是由于至少在目前還沒有找到可替代的更好的模式，但技術(shù)人員多而雜，管理難度逐年增加，人員流動愈加頻繁，用人成本特別是企業(yè)在用人中的不規(guī)范因素將給企業(yè)帶來的成本在201 1年對許多獸藥企業(yè)是一個極大的考驗。因為獸藥企業(yè)中技術(shù)人員所占比重較大，而大部分企業(yè)用工制度的不規(guī)范，企業(yè)不得不考慮風險及可能的后果，再加上市場對技術(shù)人員的要求越來越高，這樣就迫使企業(yè)對技術(shù)營銷模式進行變革。

    8．獸藥產(chǎn)品價格會上漲。由于獸藥原料價格的上漲，最終會反映到終端產(chǎn)品上來。盡管處于綜合因素的考慮，生產(chǎn)企業(yè)對原有產(chǎn)品的市場價格未做調(diào)整，仍維持原價。但從2010年的趨勢來看，企業(yè)的促銷力度大大減弱。2011年會延續(xù)這一現(xiàn)象。而新上市的產(chǎn)品價格則會根據(jù)現(xiàn)有成本定價，會有適度上漲。

    9．獸藥營銷企業(yè)數(shù)量仍會放量上漲。獸藥營銷企業(yè)就如中國股市一樣，受賺錢容易的影響，會受到一些追求短期效益的“炒家”的追捧，可以想象的是在2011年獸藥經(jīng)營企業(yè)的數(shù)量仍會增加，但見頂?shù)内厔輹�愈加明顯。

    10．獸藥渠道爭奪仍是主題。營銷管理中強調(diào)的是“4P”，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。從獸藥行業(yè)發(fā)展的軌道來看，基本上是以1P為主，即渠道為主，其它3P圍繞著渠道而發(fā)生作用。這也是許多企業(yè)起步階段發(fā)展的共同特點。從長遠來看，獸藥企業(yè)最終會回到以產(chǎn)品為重點的1P上，而其它3P圍繞產(chǎn)品而發(fā)生作用，但這需要較長的時間，2011年的主題仍是渠道這lP。

    四．我國動保行業(yè)未來5年內(nèi)的發(fā)展趨勢

    1．產(chǎn)品規(guī)范勢在必行，但仍會混亂一段時間。產(chǎn)品規(guī)范是大勢所趨，但仍會混亂一階段，2009年之前，不規(guī)范的產(chǎn)品在市場上有一定地位，在這之后兩年中，隨著監(jiān)管力度的加強，不規(guī)范產(chǎn)品在市場上開始逐步減少，從2010年開始，有實力的企業(yè)的不規(guī)范產(chǎn)品大大減少，到2012年初基本規(guī)范。在此過程中，也許會出現(xiàn)反彈現(xiàn)象，但整體趨勢不會改變。

    2．在生產(chǎn)規(guī)范及利潤率降低的雙重壓力下，生產(chǎn)企業(yè)平均產(chǎn)品品種數(shù)量會迅速減小。由于在相同的條件下，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品品種越多，則生產(chǎn)規(guī)范的難度越大，其利潤率也越低。受此影響，預計在未來的五年內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品種數(shù)量會大幅降低，會從目前的平均每個企業(yè)的約80～ 120個產(chǎn)品品種降低到平均為50～70個。

    3．將有部分企業(yè)開始重視科研，并在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫。目前各個企業(yè)主要拼的是營銷手段。一些思維意識超前且有一定經(jīng)濟實力的企業(yè)已開始意識到，沒有具有競爭力的產(chǎn)品，在未來的競爭中將很難立足。預計在未來的五年內(nèi)會有部分企業(yè)在真正的產(chǎn)品研發(fā)方面下功夫。估計此類企業(yè)占整個獸藥企業(yè)的比例約在5％ ～10％即80～150家，甚至會更低。其研發(fā)能力也極為有限，其研發(fā)目標主要會集中在中草藥方向上，現(xiàn)有劑型的改進中藥提取物的組方可能會成為研發(fā)重點，中西藥復方制劑也將受到企業(yè)的重視。有部分企業(yè)可能會走研發(fā)聯(lián)合之路，專門的獸藥研發(fā)公司(或中心)會應(yīng)勢而生。

   4．營銷思維可能會有新的突破。目前獸藥行業(yè)采取的最主要的營銷手段是“業(yè)務(wù)+技術(shù)” 模式，此模式導致生產(chǎn)企業(yè)營銷費用較高，壓力較大，近年來又引發(fā)了諸多問題。在未來的五年內(nèi)“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式仍將是主流，但技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的比例可能會有微妙的變化。二者的業(yè)務(wù)范圍可能有所重疊，其分界線會越來越模糊。另外，可能會有新的營銷模式出現(xiàn)，最有可能出現(xiàn)的模式是集中于深度營銷和建立營銷聯(lián)盟兩個方面。

    5．富集效應(yīng)凸顯，生產(chǎn)企業(yè)兩極分化現(xiàn)象會越發(fā)嚴重。所謂富集效應(yīng)，指的是一些優(yōu)秀的資源會向優(yōu)勢企業(yè)集中， 這樣就會導致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來越優(yōu)秀，而一些處于劣勢的企業(yè)會越來越差， 兩極分化現(xiàn)象加劇。預計在未來的五年之內(nèi)， 會有部分真正的企業(yè)集團出現(xiàn)， 估計在10～20家，也會有一部分企業(yè)被兼并、重組或是退出動保行業(yè)， 預計占企業(yè)總數(shù)的10％～ 20％，即l 50～ 300家。

    6．營銷公司會迅速達到全直，且大部分會逐步走向衰落。多數(shù)營銷公司無文化底蘊，無長遠規(guī)劃，不具有長久保證的產(chǎn)品來源，屬于“三無公司”，充其量也就只能在市場上短暫出現(xiàn)，在2008～2009年營銷公司的數(shù)量達到巔峰。從2O10年開始有所下降，到　20l　2年會基本完成動態(tài)平衡。部分具有一定營銷思路和長遠規(guī)劃的營銷公司會快速發(fā)展，而一部分則會快速死亡。預計50％ 以上的營銷公司會死亡。

    五．魯藥經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢

    1．獸藥經(jīng)銷商將成為終端和品牌的服務(wù)商。

    2．獸藥經(jīng)銷商會“前向”一體化，成為提供初級產(chǎn)品、服務(wù)、回收最終產(chǎn)品的一條龍服務(wù)商，如目前有的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)開始把養(yǎng)殖場的雞蛋收回來尋找出路，同時幫助養(yǎng)殖戶進雞苗，并提供技術(shù)支持。

    3．經(jīng)銷商會“后向”一體化，成為廠家區(qū)域化的經(jīng)營服務(wù)機構(gòu)，比如做省市總代理，這部分經(jīng)銷商會努力提升自身的專業(yè)技術(shù)水平，減少對廠家的依賴。

    4．是廠商互相滲透，經(jīng)銷商成為廠家營銷及服務(wù)隊伍中的一員，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，經(jīng)銷商和廠家的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不僅是生產(chǎn)和銷售的關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)必須為經(jīng)銷商的未來發(fā)展考慮，而不是“你來吧，把錢打過來，我送你一輛車，你開車走人，貨賣不了，就爛~JIUL，跟我沒有關(guān)系”，這是眼前的利益，絕對長久不了，反過來經(jīng)銷商怎么辦呢?我們要及時捕捉養(yǎng)殖一線疾病流行和產(chǎn)品使用情況，比如當?shù)亓餍惺裁礃拥募膊�，需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品有效，什么樣的包裝受歡迎等等，經(jīng)銷商要給企業(yè)提供這些信息，只有彼此互相關(guān)注對方利益，才會實現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。

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