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開(kāi)始變得會(huì)讓客戶(hù)厭惡的十種銷(xiāo)售語(yǔ)法
2011-12-31 本站原創(chuàng)
太多的銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)專(zhuān)家和廣告商使用相同的言語(yǔ)，這些言語(yǔ)如此頻繁地被引用以至于它們對(duì)描述他們自己的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)毫無(wú)意義。隨著時(shí)代的進(jìn)步，一些從前效果非常好的業(yè)務(wù)語(yǔ)式開(kāi)始變得在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代變的開(kāi)始會(huì)讓客戶(hù)變的有點(diǎn)厭惡。假設(shè)我是一個(gè)潛在客戶(hù)，以下是當(dāng)你使用下列言語(yǔ)時(shí)我的反應(yīng)：
1. “以客戶(hù)為中心”。這句話很多余。你除了說(shuō)以客戶(hù)為中心之外，你還能說(shuō)些什么？如果你的目的是暗示客戶(hù)其它提供商不是以客戶(hù)為中心，請(qǐng)告訴我他們是怎樣不以客戶(hù)為中心的：更快的反應(yīng)時(shí)間，更大的可用性，定制的過(guò)程或系統(tǒng)……用具體的術(shù)語(yǔ)告訴我你將怎樣滿足我的具體需求。（如果你不知道我的需求，那么你就不能解決這些問(wèn)題，不知廉恥�。�
2. “同級(jí)別中最好的”。這句話中存在兩個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)定位了你的“級(jí)別”，又是誰(shuí)定位了你是“最好的”？（我猜是你自己吧。）或許你有那么厲害，那么就證明這一點(diǎn)。描述你的成就、獎(jiǎng)勵(lì)和結(jié)果等等。作為一個(gè)客戶(hù)，我不需要同級(jí)別中最好的，我需要對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的東西，所以用客觀的術(shù)語(yǔ)告訴我你能為我的需求提供什么最好的價(jià)值。
3. “唾手可得”。當(dāng)你說(shuō)“我們將從唾手可得的目標(biāo)開(kāi)始”時(shí)，我聽(tīng)到的是“我們將從非常簡(jiǎn)單的事情開(kāi)始，這些事情是因?yàn)槟闾薮蓝约赫J(rèn)識(shí)不到或不能自己做”。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)想知道他們有一個(gè)唾手可得的目標(biāo)。僅僅從成本和收益方面來(lái)描述你如何安排項(xiàng)目或活動(dòng)列表中的優(yōu)先級(jí)。
4. “超越預(yù)期目標(biāo)”。這是每一個(gè)企業(yè)都渴望達(dá)到的理想化目標(biāo)，但是超越預(yù)期的目標(biāo)只是一個(gè)內(nèi)部的目標(biāo)。你告訴我你將超越預(yù)期目標(biāo)，那么超越預(yù)期目標(biāo)就變成了我的預(yù)期。（我知道，這有點(diǎn)禪宗。）每次，你只需要告訴我你要做什么，如果你總是能夠圓滿完成，那么我會(huì)很高興。要讓客戶(hù)判斷你是否達(dá)到和超過(guò)預(yù)期目標(biāo)。
5. “獨(dú)一無(wú)二”。商品更新?lián)Q代的步伐不斷加快意味著很少有產(chǎn)品或者服務(wù)可以在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有相似或一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果我考慮聘用你們公司或者購(gòu)買(mǎi)貴公司的產(chǎn)品，“獨(dú)一無(wú)二”對(duì)于我來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義。具體地告訴我你如何比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好。
6. “附加價(jià)值”。這一術(shù)語(yǔ)通常用于暗示我可以不增加費(fèi)用或增加一點(diǎn)費(fèi)用而獲得某種東西。那意味著我即將接收到的東西并不是附加價(jià)值，而是整個(gè)交易的一部分。所以告訴我交易，解釋所有的選擇和附加選項(xiàng)，幫助我搞清楚如何充分利用你所能提供的東西。
7. “專(zhuān)家”。 瑪格麗特•撒切爾（Margaret Thatcher）曾經(jīng)說(shuō)多的，“權(quán)利就像成為一位女士，如果你非要說(shuō)你是，那么事實(shí)上你不是”。相反，你要展示你的專(zhuān)業(yè)�！癢eb 2.0”的專(zhuān)家們“經(jīng)常被看作是”我們可以拍視頻，從理論上講可以在你的網(wǎng)站上應(yīng)用互動(dòng)應(yīng)用程序�！翱梢詾椤ňW(wǎng)站”并可“創(chuàng)建出……的應(yīng)用程序”。讓潛在客戶(hù)去評(píng)估你的專(zhuān)業(yè)水平和對(duì)他們需求的適用性。
8. “異常的投資回報(bào)率”。我們都在尋求投資回報(bào)率，并且我們都希望獲得更好的投資回報(bào)率。但是如果你不能獲得我的相關(guān)數(shù)字，你就不能準(zhǔn)確地計(jì)算出我的投資回報(bào)率。因此，你的估計(jì)要么是理論上的，要么是建立在另一個(gè)客戶(hù)的結(jié)果上的，我知道這兩種估計(jì)都絕對(duì)是最好的情況�！疤峁┮环N可以看作是“如果你不這樣做，你就是一個(gè)糟糕的商人”的投資回報(bào)率。告訴客戶(hù)費(fèi)用，不要隱藏任何事情，相信我自己會(huì)計(jì)算投資回報(bào)率。如果我不足夠聰明來(lái)計(jì)算投資回報(bào)率，我還可能購(gòu)買(mǎi)了權(quán)威人士的服務(wù)吧。
9. “合作伙伴”。長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系很好，但是當(dāng)你的手可以伸進(jìn)我的口袋掏錢(qián)而我的手卻不能伸進(jìn)你的口袋掏錢(qián)的時(shí)候，我們永遠(yuǎn)都不會(huì)成為合作伙伴�；蛟S有一天我可以把你看成是準(zhǔn)合伙人，但這要基于你的表現(xiàn)而不是你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并最終由我決定。
10. “整套項(xiàng)目”。我和別人一樣喜歡成套的解決方案，但是很少有解決方案是真正成套的。不管別人能夠提供的東西有多全面，我總是盡可能多地參與其中引導(dǎo)期望結(jié)果。所以每當(dāng)我聽(tīng)說(shuō)“成套項(xiàng)目”的時(shí)候，我都會(huì)很自然地持懷疑態(tài)度。也就是說(shuō)，除非你可以把執(zhí)行過(guò)程中和售后你能夠提供的東西和我能參與的東西進(jìn)行徹底清晰的劃分，我才不會(huì)持懷疑態(tài)度。整套項(xiàng)目是相對(duì)于旁觀者而言的，而客戶(hù)永遠(yuǎn)都是旁觀者。
當(dāng)然歸根結(jié)底的是你要了解你的客戶(hù)以及你的業(yè)務(wù)足夠的多，每一個(gè)客戶(hù)都會(huì)有不同的想法與感受。你用相同的策略對(duì)所有的客戶(hù)肯定是行不通的，沒(méi)一個(gè)客戶(hù)都會(huì)需要制定特別的策略才會(huì)成功。當(dāng)然最重要的是學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作，雖然有的時(shí)候你只懂怎么配合別人會(huì)顯得你不是那么出彩不過(guò)找到最合適自己發(fā)揮的對(duì)方才是真的重要。至于怎么配合別人或者讓別人配合你這個(gè)問(wèn)題就還是以后再討論。
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1. “以客戶(hù)為中心”。這句話很多余。你除了說(shuō)以客戶(hù)為中心之外，你還能說(shuō)些什么？如果你的目的是暗示客戶(hù)其它提供商不是以客戶(hù)為中心，請(qǐng)告訴我他們是怎樣不以客戶(hù)為中心的：更快的反應(yīng)時(shí)間，更大的可用性，定制的過(guò)程或系統(tǒng)……用具體的術(shù)語(yǔ)告訴我你將怎樣滿足我的具體需求。（如果你不知道我的需求，那么你就不能解決這些問(wèn)題，不知廉恥�。�
2. “同級(jí)別中最好的”。這句話中存在兩個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)定位了你的“級(jí)別”，又是誰(shuí)定位了你是“最好的”？（我猜是你自己吧。）或許你有那么厲害，那么就證明這一點(diǎn)。描述你的成就、獎(jiǎng)勵(lì)和結(jié)果等等。作為一個(gè)客戶(hù)，我不需要同級(jí)別中最好的，我需要對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的東西，所以用客觀的術(shù)語(yǔ)告訴我你能為我的需求提供什么最好的價(jià)值。
3. “唾手可得”。當(dāng)你說(shuō)“我們將從唾手可得的目標(biāo)開(kāi)始”時(shí)，我聽(tīng)到的是“我們將從非常簡(jiǎn)單的事情開(kāi)始，這些事情是因?yàn)槟闾薮蓝约赫J(rèn)識(shí)不到或不能自己做”。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)想知道他們有一個(gè)唾手可得的目標(biāo)。僅僅從成本和收益方面來(lái)描述你如何安排項(xiàng)目或活動(dòng)列表中的優(yōu)先級(jí)。
4. “超越預(yù)期目標(biāo)”。這是每一個(gè)企業(yè)都渴望達(dá)到的理想化目標(biāo)，但是超越預(yù)期的目標(biāo)只是一個(gè)內(nèi)部的目標(biāo)。你告訴我你將超越預(yù)期目標(biāo)，那么超越預(yù)期目標(biāo)就變成了我的預(yù)期。（我知道，這有點(diǎn)禪宗。）每次，你只需要告訴我你要做什么，如果你總是能夠圓滿完成，那么我會(huì)很高興。要讓客戶(hù)判斷你是否達(dá)到和超過(guò)預(yù)期目標(biāo)。
5. “獨(dú)一無(wú)二”。商品更新?lián)Q代的步伐不斷加快意味著很少有產(chǎn)品或者服務(wù)可以在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有相似或一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果我考慮聘用你們公司或者購(gòu)買(mǎi)貴公司的產(chǎn)品，“獨(dú)一無(wú)二”對(duì)于我來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何意義。具體地告訴我你如何比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好。
6. “附加價(jià)值”。這一術(shù)語(yǔ)通常用于暗示我可以不增加費(fèi)用或增加一點(diǎn)費(fèi)用而獲得某種東西。那意味著我即將接收到的東西并不是附加價(jià)值，而是整個(gè)交易的一部分。所以告訴我交易，解釋所有的選擇和附加選項(xiàng)，幫助我搞清楚如何充分利用你所能提供的東西。
7. “專(zhuān)家”。 瑪格麗特•撒切爾（Margaret Thatcher）曾經(jīng)說(shuō)多的，“權(quán)利就像成為一位女士，如果你非要說(shuō)你是，那么事實(shí)上你不是”。相反，你要展示你的專(zhuān)業(yè)�！癢eb 2.0”的專(zhuān)家們“經(jīng)常被看作是”我們可以拍視頻，從理論上講可以在你的網(wǎng)站上應(yīng)用互動(dòng)應(yīng)用程序�！翱梢詾椤ňW(wǎng)站”并可“創(chuàng)建出……的應(yīng)用程序”。讓潛在客戶(hù)去評(píng)估你的專(zhuān)業(yè)水平和對(duì)他們需求的適用性。
8. “異常的投資回報(bào)率”。我們都在尋求投資回報(bào)率，并且我們都希望獲得更好的投資回報(bào)率。但是如果你不能獲得我的相關(guān)數(shù)字，你就不能準(zhǔn)確地計(jì)算出我的投資回報(bào)率。因此，你的估計(jì)要么是理論上的，要么是建立在另一個(gè)客戶(hù)的結(jié)果上的，我知道這兩種估計(jì)都絕對(duì)是最好的情況�！疤峁┮环N可以看作是“如果你不這樣做，你就是一個(gè)糟糕的商人”的投資回報(bào)率。告訴客戶(hù)費(fèi)用，不要隱藏任何事情，相信我自己會(huì)計(jì)算投資回報(bào)率。如果我不足夠聰明來(lái)計(jì)算投資回報(bào)率，我還可能購(gòu)買(mǎi)了權(quán)威人士的服務(wù)吧。
9. “合作伙伴”。長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系很好，但是當(dāng)你的手可以伸進(jìn)我的口袋掏錢(qián)而我的手卻不能伸進(jìn)你的口袋掏錢(qián)的時(shí)候，我們永遠(yuǎn)都不會(huì)成為合作伙伴�；蛟S有一天我可以把你看成是準(zhǔn)合伙人，但這要基于你的表現(xiàn)而不是你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并最終由我決定。
10. “整套項(xiàng)目”。我和別人一樣喜歡成套的解決方案，但是很少有解決方案是真正成套的。不管別人能夠提供的東西有多全面，我總是盡可能多地參與其中引導(dǎo)期望結(jié)果。所以每當(dāng)我聽(tīng)說(shuō)“成套項(xiàng)目”的時(shí)候，我都會(huì)很自然地持懷疑態(tài)度。也就是說(shuō)，除非你可以把執(zhí)行過(guò)程中和售后你能夠提供的東西和我能參與的東西進(jìn)行徹底清晰的劃分，我才不會(huì)持懷疑態(tài)度。整套項(xiàng)目是相對(duì)于旁觀者而言的，而客戶(hù)永遠(yuǎn)都是旁觀者。
當(dāng)然歸根結(jié)底的是你要了解你的客戶(hù)以及你的業(yè)務(wù)足夠的多，每一個(gè)客戶(hù)都會(huì)有不同的想法與感受。你用相同的策略對(duì)所有的客戶(hù)肯定是行不通的，沒(méi)一個(gè)客戶(hù)都會(huì)需要制定特別的策略才會(huì)成功。當(dāng)然最重要的是學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)合作，雖然有的時(shí)候你只懂怎么配合別人會(huì)顯得你不是那么出彩不過(guò)找到最合適自己發(fā)揮的對(duì)方才是真的重要。至于怎么配合別人或者讓別人配合你這個(gè)問(wèn)題就還是以后再討論。
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文章錄入：小泥鰍 責(zé)任編輯：耕農(nóng)
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