1 我國新型種業(yè)市場體系的現(xiàn)狀

    1．1 我國種業(yè)已經(jīng)確立新型種業(yè)市場體系

    國家實施“種子工程”期間，全國有縣級及縣級以上國有種子公司2 700多家，縣級以上良種場2 000多家，形成了龐大的種業(yè)市場體系。這些按行政區(qū)域設(shè)立的各級種子公司，分別擔(dān)負(fù)著各自區(qū)域的種子生產(chǎn)、統(tǒng)一供給和市場管理工作。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的確立，上述種業(yè)市場體系由于明顯的地域分割與封閉特征，其跨地區(qū)的整合力及市場競爭力受到很大限制；加之管理上的原因嚴(yán)重制約了加入WTO后我國種業(yè)的整體競爭力。

    《中華人民共和國種子法)×以下簡稱《種子法》)的頒布實施，宣告“政企合一”、“壟斷經(jīng)營”命運(yùn)的結(jié)束。計劃經(jīng)濟(jì)體制下“國家出錢一研究單位研制一種子公司生產(chǎn)銷售一農(nóng)戶購買播種”的流程已結(jié)束。確立了其他資本與國營種子公司共同的市場地位；種子生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)完全市場化。行業(yè)門檻的降低，致使涌人者劇增，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致競爭加劇。市場規(guī)律的作用迫使我國種業(yè)要建立新型的市場體系即新型種業(yè)市場體系。據(jù)不完全統(tǒng)計，從2000年《種子法》頒布至今全國注冊資金達(dá)500萬元的公司已達(dá)3 000多家。正是這些種子公司組成了我國新的龐大的種業(yè)體系即新型種業(yè)市場體系�？梢源笾赂爬�為兩大類：一類是計劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的國有種子公司或國有農(nóng)業(yè)科研單位經(jīng)改制后的公有制有限責(zé)任公司；另一類是社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下組建的非公有制公司。這些非公有制公司大致可分為5種類型：一是中外合資、合作公司。由國內(nèi)種子公司與海外種子企業(yè)聯(lián)合建立的；如中種迪卡、登海先鋒公司；二是聯(lián)營種子公司。由國內(nèi)種子公司與其他類型企業(yè)聯(lián)合組建的。三是獨(dú)資種子公司。由海外和港、澳、臺公司或個人獨(dú)資創(chuàng)建的。四是私營種子公司。由國有農(nóng)業(yè)系統(tǒng)內(nèi)退人員或民營企業(yè)家創(chuàng)建的。五是民營科研型種子企業(yè)。由退休農(nóng)業(yè)專家或農(nóng)民技師創(chuàng)辦的科研、生產(chǎn)、銷售一體化的種子企業(yè)。

    從我國整體種業(yè)體系來看，筆者認(rèn)為我國種業(yè)市場已經(jīng)完成從“種子工程”時期到新型種業(yè)市場體系時期的轉(zhuǎn)變。

    1．2 種業(yè)是我國農(nóng)資市場中最后的奶酪       

    與醫(yī)藥、出版、煙草等行業(yè)相似，在我國越晚開放的領(lǐng)域就越充滿商機(jī)；隨著2000年《種子法》的頒布實施，種業(yè)成為我國農(nóng)業(yè)領(lǐng)域最后開放的一塊市場。眾所周知，農(nóng)業(yè)是我國的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，國家特別重祧如這二年的“中央1號文件”就首先關(guān)注“三農(nóng)”、國家對農(nóng)民進(jìn)行“兩免三補(bǔ)”等支農(nóng)、扶農(nóng)政策，從2005年起，先后有26個省宣布免征農(nóng)業(yè)稅。而種子又是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)必不可少的生產(chǎn)資料，市場相對穩(wěn)定。比起其他行業(yè)如家電行業(yè)，利潤相對豐厚。新型種業(yè)市場體系下的競爭相對仍處于低層次的競爭，所以說我國種業(yè)有大量的機(jī)會，是農(nóng)資市場中最后的奶酪。

    1．3 我國種業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)。是黃金產(chǎn)業(yè)

    我國是農(nóng)業(yè)大國，也是種業(yè)大國。我國種業(yè)市場是很大的，蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展?jié)摿�。�?jù)有關(guān)專家分析，現(xiàn)在我國種業(yè)市場銷售額達(dá)200多億元，位居世界第二，占全球種子年交易額的9％左右。而我國整體種子價格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外發(fā)達(dá)國家的種子價格，如美國現(xiàn)階段的種糧價比為1：40～1：50，而我國現(xiàn)階段為1：5～1：10，還有很大的利潤空間。隨著我國種糧價比的自然回升，預(yù)測未來10年我國種業(yè)銷售額將達(dá)到800億～1 000億元。此外，伴隨著生物技術(shù)革命，使得種子生產(chǎn)將不僅僅為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供種子，還將為醫(yī)藥、保健品、能源及創(chuàng)建優(yōu)美環(huán)境提供種子。況且，“民以食為天”，農(nóng)業(yè)是立國之本，種子是糧食之母，尤其是雜交種，農(nóng)戶要年年換種。因此，種業(yè)將是一個高利潤、發(fā)展前景廣闊、永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)。

    我國種業(yè)市場廣闊，用種量極大；而且剛剛確立新型種業(yè)市場體系。據(jù)統(tǒng)計全國總用種量達(dá)125億kg，雜交玉米種用種量常年穩(wěn)定在8億～　9億kg�。蝗缃穹N子在提高單產(chǎn)中的貢獻(xiàn)率越來越高，幾近五成。多年以來，種業(yè)一直處于國家的控制之下，受到國家政策退休農(nóng)業(yè)專家或農(nóng)民技師創(chuàng)辦的科研、生產(chǎn)、銷售一的保護(hù)，由國有企業(yè)壟斷經(jīng)營。《種子法》出臺后，我體化的種子企業(yè)。 國迫切需要建設(shè)新型種業(yè)市場體系；各路資本終于可種 從我國整體種業(yè)體系來看，筆者認(rèn)為我國種業(yè)市以在種業(yè)一顯身手。巨大的市場潛力，伴隨著生物技術(shù)的迅速發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)的確立，將為造就世界一流種子企業(yè)提供有利的外部環(huán)境。

    市場的開放促使我國種業(yè)快速發(fā)展，機(jī)會難得，商機(jī)無限。我國加入WTO以后，種業(yè)將要經(jīng)歷市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)雨洗禮，外企及其他資本的注入也會加快種業(yè)的發(fā)展速度。《種子法》的頒布實施，宣布種子行業(yè)壟斷格局的結(jié)束；有志進(jìn)入種業(yè)謀求事業(yè)發(fā)展的機(jī)會已經(jīng)來臨。由于種業(yè)市場的必不可少，市場廣闊，市場開放，發(fā)展快速，機(jī)會難得，所以說商機(jī)無限。就每一次新品種的推出，對于種子經(jīng)銷商而言，都預(yù)示著一次新的商機(jī)。抓住機(jī)遇，決勝種業(yè)。所以有人講現(xiàn)代我國種業(yè)市場大有可為，遍地都是黃金，是名副其實的黃金產(chǎn)業(yè)。

    1．4 我國種業(yè)已經(jīng)進(jìn)入競爭炙熱的時代

    隨著《種子法》的出臺，我國各種資本紛紛進(jìn)入種業(yè)這一我國最后放開的農(nóng)資市場；隨著我國加入WTO，外國大型的種業(yè)公司紛紛進(jìn)入我國，在平等市場條件下憑著其強(qiáng)大的資金和科研優(yōu)勢搶奪我國種業(yè)市場這塊奶酪。美國的先鋒、孟山都、迪卡、諾華，泰國的正大集團(tuán)等跨國種子公司已經(jīng)做好了進(jìn)軍中國種業(yè)市場的準(zhǔn)備。目前，雖然我國禁止跨國種子公司經(jīng)營種子公司或控股經(jīng)營種子公司，但有些公司已經(jīng)以不同方式介入我國種業(yè)市場；如迪卡與中種集團(tuán)合資的中種迪卡、先鋒與登海公司合資的登海先鋒公司。但按照我國對WTO 5年全部開發(fā)市場的承諾，我國種業(yè)市場對外開發(fā)已在眼前，巨頭涌入，必將產(chǎn)生“多米諾骨效應(yīng)”，必將帶來“山呼海嘯”般震撼與沖擊，必將進(jìn)來一個、壓倒一片、倒閉一批；伴隨著跨國公司多年的積蓄，其人才、研發(fā)、品種本土化準(zhǔn)備業(yè)已完成，加之其資金、技術(shù)、經(jīng)驗、管理等優(yōu)勢，可謂“萬事俱備”，只待“進(jìn)入”。加之上述社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下組建的3 000多家非公有制公司，種業(yè)上游資源的競爭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化的階段。

    國家政策及上游企業(yè)的變局致使種子銷售渠道發(fā)生了巨大的變化；在國家“四化一供”政策下確立的國營種子公司紛紛轉(zhuǎn)營或倒閉。縣、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))傳統(tǒng)種子供給通道的繼層及國家政策上對經(jīng)營種子門檻的降低，為縣域其他人士創(chuàng)造了商機(jī)。于是，其他行業(yè)(如肥料、農(nóng)藥經(jīng)銷商)及有錢人士紛紛進(jìn)入種業(yè)批發(fā)、零售領(lǐng)域；加劇了縣級批發(fā)及零售市場的競爭。所以說我國種業(yè)市場已經(jīng)進(jìn)入競爭炙熱的時代。

 

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    2 我國新型種業(yè)市場體系的發(fā)展趨勢

    2．1 上游生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展趨勢：逐漸形成幾大生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)的種業(yè)格局

    我國種業(yè)“洗牌”在即。我國新型種業(yè)市場體系內(nèi)的競爭結(jié)果只能是大變革、大聯(lián)合、大兼并、大重組的結(jié)局；3～5年內(nèi)甚至更短時間內(nèi)必將形成幾大公司為主導(dǎo)的種業(yè)格局，那些有研發(fā)實力、營銷思路先進(jìn)的育、繁、推一體化的企業(yè)將生存下來。

    根據(jù)國外發(fā)達(dá)國家種業(yè)及其他行業(yè)發(fā)展的趨勢、經(jīng)驗及市場經(jīng)濟(jì)條件下行業(yè)發(fā)展的規(guī)律，未來3～5年，甚至2～3年肯定走向大聯(lián)合、大兼并、大重組。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的一個研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)：處于完全競爭市場的任何一個行業(yè)前4名的企業(yè)產(chǎn)值(市場占有率)之和占行業(yè)總產(chǎn)值(市場)的75％以上；在發(fā)達(dá)國家甚至超過75％；這就是著名的“馬太效應(yīng)”在市場上的表現(xiàn)。如可樂行業(yè)可口可樂、百事可樂、非常可樂幾乎完全統(tǒng)治；冰箱行業(yè)的容聲(科龍)、海爾、美的、新飛；美國玉米種業(yè)的先鋒、迪卡。前段時間有關(guān)人士曾講國家將要扶持十大種子公司以形成產(chǎn)業(yè)的聚集格局；這十大種子公司將分別專注于玉米、水稻、棉花或小麥品種。哪些種子企業(yè)能夠在這種兼并、重組的格局中生存下來?就是那些有研發(fā)實力、營銷思路先進(jìn)的育、繁、推一體化的企業(yè)。新型種業(yè)市場體系下，傳統(tǒng)種子企業(yè)的“坐商”已無法生存。“走出去”宣傳、推廣、廣告、促銷、網(wǎng)絡(luò)、終端、服務(wù)，已成市場競爭的必需。新型種業(yè)市場體系的建立宣告種子生產(chǎn)企業(yè)“行商時代”的來臨。

    2．2 品種發(fā)展趨勢“專有品種”逐漸擠占“大路品種”

    所謂“專有品種”即這個品種是某個生產(chǎn)企業(yè)通過自己研發(fā)或賣斷經(jīng)營權(quán)的形式擁有其自主知識產(chǎn)權(quán)或獨(dú)占經(jīng)營權(quán)。所謂“大路品種”即這個品種是幾個或所有經(jīng)營資格的企業(yè)都能擁有經(jīng)營權(quán)。

    眾所周知，我國人均可耕土地面積有限，提高單產(chǎn)與質(zhì)量已經(jīng)成為品種研發(fā)的重中之重；所以優(yōu)秀新品種的研發(fā)既是市場之需，也是國家積極倡導(dǎo)與扶持：的對象；而擁有這些獨(dú)家品種經(jīng)營權(quán)的企業(yè)出于自己企業(yè)本身發(fā)展及利益的考慮，在推廣時也會從品種文化、市場宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售通道、利潤分配及銷售服務(wù)上下很大功夫，從而為這些品種提供強(qiáng)大的市場競爭力。而經(jīng)營“大路品種”的企業(yè)及經(jīng)銷商由于多家都有此品種，殘酷的市場價格競爭致使銷售時微利甚至無利，以至于以“大路品種” 為銷售重點(diǎn)的企業(yè)生存空間越來越小，日子難過；所以這此品種缺乏生命力與市場競爭力。優(yōu)勝劣汰的市場競爭終究導(dǎo)致表現(xiàn)不佳或平平的“大路品種”所占的市場份額必將越來越多地被“專有品種”擠占。

    2．3 中下游經(jīng)銷商發(fā)展趨勢：市場型、服務(wù)型經(jīng)銷商逐漸取代關(guān)系型、經(jīng)驗型、臉面型經(jīng)銷商

    市場化的重要標(biāo)志之一就是利益成為維系銷售通道各個環(huán)節(jié)中彼此關(guān)系的紐帶，新型種業(yè)市場體系也不例外。種子生產(chǎn)企業(yè)的競爭，使農(nóng)戶面對越來越多的選擇，必將日益清醒、懂行，產(chǎn)品質(zhì)量(品種表現(xiàn))、品牌、服務(wù)已經(jīng)成為選種依據(jù)。如2000年豐樂種業(yè)調(diào)查：影響農(nóng)民購種因素中價格>品種>質(zhì)量>品牌；隨著種業(yè)市場的成熟發(fā)展，影響農(nóng)民購種因素將轉(zhuǎn)向品牌>品種>質(zhì)量>價格。農(nóng)戶在終端的理性表現(xiàn)必然“回傳”至營銷渠道的上游，靠關(guān)系、臉面維持的渠道必然步入“死胡同”；而市場型、服務(wù)型經(jīng)銷商將迎來發(fā)展的春天。

    以前那些靠精耕細(xì)作市場，妄想“區(qū)域稱王”，在自己的轄區(qū)內(nèi)打造自己分銷商品牌(可信度與服務(wù)等)的“跑馬占荒”的“圈地運(yùn)動” 已接進(jìn)尾聲。與研發(fā)型、營銷型企業(yè)結(jié)成同盟方可得到持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為大多數(shù)分銷商的認(rèn)同；“傍大款”，同時經(jīng)營多家品牌，依靠自己的營銷網(wǎng)絡(luò)平衡和化解廠家競爭的經(jīng)銷商將被淘汰。串貨、亂價行為已經(jīng)被絕大多數(shù)廠家和商家所排斥、制止。種子經(jīng)銷商要么專攻零售，成為純粹的零售商；要么增開門店，連鎖經(jīng)營；要么建立自己穩(wěn)定的科技示范銷售宣傳服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；銷售中專注示范與服務(wù)，使示范與服務(wù)成為銷售的核心；靠銷售樣板、宣傳、促銷、服務(wù)來爭得更多的農(nóng)民用戶。

    2．4 我國新型種業(yè)市場體系發(fā)展趨勢的特征

    一是品種、質(zhì)量、營銷、品牌、網(wǎng)絡(luò)、人才、資本、研發(fā)、服務(wù)在我國新型種業(yè)市場體系的競爭中“一個都不能少”。

    二是種子品牌的影響日益突出，不同品牌的品種(哪怕是“大路品種”)價格將不再“同路”。

    三是種業(yè)市場體系的巨變和“洗牌”，既是對廠家，也是對經(jīng)銷商。不被淘汰的唯一出路就是：轉(zhuǎn)變觀念，選好廠家，選好品種，做好科技示范，構(gòu)建穩(wěn)定的示范銷售服務(wù)宣傳網(wǎng)絡(luò)，盡心做好服務(wù)，否則將被市場無情淘汰。

    3 我國新型種業(yè)市場體系內(nèi)競爭的焦點(diǎn)是產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)的競爭

    我國新型種業(yè)市場體系內(nèi)競爭的焦點(diǎn)聚集于產(chǎn)品(品種性能與種子質(zhì)量)和營銷網(wǎng)絡(luò)(銷售渠道)。其中，品種的競爭是核心，網(wǎng)絡(luò)的競爭是關(guān)鍵。品種是網(wǎng)絡(luò)的紐帶，網(wǎng)絡(luò)是品種的載體。

    3．1 競爭焦點(diǎn)— —產(chǎn)品

    產(chǎn)品就是商家提供的對消費(fèi)者有用的東西或服務(wù)。產(chǎn)品是營銷的載體，把商家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者聯(lián)系在一起。種業(yè)的產(chǎn)品既包括品種的性能，如品種的豐產(chǎn)性、適應(yīng)性、抗逆性等；又包括種子的外在質(zhì)量，如種子的純度、凈度、芽率、水分甚至是包裝質(zhì)量。具體到近階段我國種業(yè)市場中的產(chǎn)品就是商家擁有知識產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)生產(chǎn)出來的、質(zhì)量合格的、供農(nóng)民種植的種子。市場營銷學(xué)告訴我們，各行業(yè)的競爭首先要有高質(zhì)量的好的產(chǎn)品。好的產(chǎn)品來源于誰?好的產(chǎn)品來源于優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)。具體到種業(yè)市場就是那些擁有強(qiáng)大科研實力、可靠質(zhì)量保障體系、規(guī)范營銷體系的生產(chǎn)企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)的生命力在于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。好的產(chǎn)品可以撐起一個企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)。如2003年我國絕大多數(shù)日用品、化妝品企業(yè)已經(jīng)不能承受各大超市、商場高額的入場費(fèi)、柜臺費(fèi)、促銷費(fèi)時；可口可樂、寶潔確沒有此現(xiàn)象，就是因為它們有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和強(qiáng)大的品牌，才維持了網(wǎng)絡(luò)的生命力。所以說品種是種業(yè)網(wǎng)絡(luò)的紐帶。

    3．2 競爭焦點(diǎn)— — 網(wǎng)絡(luò)

    網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道；就是產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者手中所有的流通環(huán)節(jié)；是由廣大的經(jīng)銷商、零售商組成的使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的所有流通領(lǐng)域。而種子生產(chǎn)企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)就是由廣大的中間經(jīng)銷商、終端零售商組成使種子從生產(chǎn)企業(yè)流通到農(nóng)民的所有環(huán)節(jié)。

    市場經(jīng)濟(jì)條件下營銷網(wǎng)絡(luò)有四大功能：第一，網(wǎng)絡(luò)是品牌的孵化器。第二，網(wǎng)絡(luò)是市場的擴(kuò)張器。第三，網(wǎng)絡(luò)是資源的吸收器。第四，網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代各種信息的傳播器。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，為商家爭得經(jīng)濟(jì)利益，使商家在市場競爭中取勝的關(guān)鍵。而網(wǎng)絡(luò)的生命力不僅僅在于市場競爭力強(qiáng)大的產(chǎn)品，更在于完善的服務(wù)。海爾總裁張瑞敏說：買一個2 000元家電的顧客，肯定還想得到2 000元的超值服務(wù)�，F(xiàn)代市場的競爭已經(jīng)上升到了服務(wù)的競爭，誰服務(wù)的好誰就能擁有市場。IBM公司前總裁巴克·羅杰斯說：IBM出售寧靜的心情和每夜的安眠。有位資深營銷專家曾經(jīng)講過，網(wǎng)絡(luò)的力量是無窮，誰在我國建立營銷網(wǎng)絡(luò)或個性化的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，誰就將成為我國市場的龍頭企業(yè)�，F(xiàn)在種業(yè)銷售、零售不也如此嗎?所以說我國新型種業(yè)市場體系中也已進(jìn)入靠服務(wù)制勝的營銷時代。

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