“現(xiàn)實震動”這個名詞大家并不陌生，它是職業(yè)設計中的專用名詞，意思是個體在進入社會以后的種種不適應狀態(tài)或現(xiàn)象，原因是個體對自己與社會的不真實了解，導致自己期望與實際之間的落差而導致的不安情緒。

    更有意思的是，對于雇傭方，也存在這個現(xiàn)象，在許多企業(yè)，尤其是民營企業(yè)，招聘到新的或提拔新的營銷總監(jiān)，就希望他能立馬做出成績來，但其實雇傭方對新任營銷總監(jiān)尤其是空降新營銷總監(jiān)的期望常常也會落空，而最終對信任營銷總監(jiān)逐漸感到不信任和不安。

    導致新營銷總監(jiān)黯然下課的原因大多不是能力的原因，而是對營銷總監(jiān)對新環(huán)境認識不夠，以至于自己還未開始發(fā)揮自己的才干，便已經(jīng)被重重潛規(guī)則所困，而身陷囹圄，而本文的主要觀點就是從“每個職務代表著一個特定的立場，而每一個特定的立場都有特定的矛盾和沖突、或者說是潛規(guī)則”這樣一個角度來探討常困擾新營銷總監(jiān)的幾個矛盾問題。 
 一、先做“兵”，還是先做“官”？

    營銷總監(jiān)擔負著內(nèi)部銷售管理與外部市場拓展兩方面的責任，兩方面相輔相成，相比之下，市場方面的成績更加直觀，而內(nèi)部管理更具有戰(zhàn)略意義，而顯得比較務虛，但是從適應和了解環(huán)境的角度看，新營銷總監(jiān)更容易了解企業(yè)內(nèi)部管理方面的問題，也更容易實施改進方案，相反，市場的調(diào)整與成長絕非一日之功，常常是牽一發(fā)而動全身，絕非是一個新上任的營銷總監(jiān)能一手把握的。

    因此新營銷總監(jiān)，尤其是有管理背景科班出身，或有大企業(yè)背景的空降兵，從內(nèi)部管理抓起，自己會覺得更加駕輕就熟，而這一塊往往是更容易被企業(yè)主有所偏廢，這幾乎是大多中小企業(yè)的通病。尤其在一些不太成熟的企業(yè)，他們會在口頭上向員工喊出一些諸如“平衡記分卡、360度績效管理”等“時髦”的管理口號，但是實際做法上，依舊是一套 “土”辦法和思路，在骨子里只認定“賺錢就是硬道理”，比那些諸如“百年老店”、“行業(yè)翹楚”、“領導品牌”的遠景目標更加本質(zhì)與實在。而不顧什么短期和長期，并以“一萬年太久，只爭朝夕”來自嘲。有時新營銷總監(jiān)常會被這種表面現(xiàn)象所蒙蔽，而走進誤區(qū)（上下理念不統(tǒng)一的誤區(qū)）。

    這種不同立場引起的理念上的差異常常是新營銷總監(jiān)的第一個絆腳石。

    新營銷總監(jiān)要在新崗位上立足，首先要考慮的是企業(yè)引進自己的真正意圖和初衷；

    有的企業(yè)是發(fā)展到一定的階段，需要引進更加先進的管理方法和管理工具；有的是自己具有前任不具備或不足的能力或對企業(yè)有價值的資源（譬如客戶資源）；企業(yè)要你來做官（抓內(nèi)部管理）還是要你來做兵（進入第一線抓市場拓展），總是有個側重點的。

    有的企業(yè)請你來做營銷總監(jiān)，如果看重的、抑或期望的是你的市場拓展能力，而你卻不遺余力地將全部精力花在內(nèi)部管理的規(guī)范和創(chuàng)新上來，當然從理論上來講，不管是內(nèi)部管理還是外部的市場開拓，對于企業(yè)的發(fā)展具有同樣重大的意義。但在實踐中，如此一來，公司領導與營銷總監(jiān)在管理與銷售兩個層面的問題上不能達成一致，無異于同床異夢、貌合神離，盡管大家不是有意的，如果此時又恰恰缺乏溝通，最終只能導致不歡而散，對于新上任的營銷總監(jiān)常常還會覺得莫名其妙，反過來認為公司領導人的思維與理念不可理喻。

    “無所不備，則無所不寡”，新上任的營銷總監(jiān)如果想面面俱到，則很容易事倍功半，要走好第一步，提綱挈領、集中精力、步步為營不失為穩(wěn)妥的辦法。

    二、做有效的管理者，還是做成功的管理者？

    有效的管理者和成功的管理者并不是很嚴謹?shù)膶W術概念，但事實上的確存在這樣一個界限，所謂有效的管理者，是指業(yè)績做得很一般，但是晉升很快，畢竟加官進爵是實踐中評判管理者是否成功的第一要素，或最直觀的條件；而有效的管理者是指那些能把事情做好，但很難把各方關系做得圓通而難以得到有效提升的管理者，畢竟要“做事”，就要堅持原則，堅持原則就要得罪人，得罪人就難免仕途不達。

    做有效的管理者，還是做成功的管理者，其本質(zhì)是“先做人”還是“先做事”的哲學命題。

    做人與做事；到底先做人還是先做事，每個企業(yè)都有不同的價值觀，因此對這兩極的辨證關系的處理方法也有所不同，甚至大不相同。譬如，有的企業(yè)宣揚“三分做事，七分做人”，只會做事不會做人，很容易陷入個人英雄主義的誤區(qū)，而缺乏團隊精神，也不利于企業(yè)和諧氣氛的營造；而有的企業(yè)直言“做事就不要做人”，以免搞裙帶關系、不堅持原則，相互包庇，以致人浮于事。如此種種，見仁見智。

    一般而言，成熟的企業(yè)追求穩(wěn)定更甚于擴張，因此更注重企業(yè)文化的建設，故側重于“做人”，新融入一個團隊的員工，比較看重他是否能融入到現(xiàn)有的文化氛圍當中，畢竟一個守業(yè)型的企業(yè)更加需要一個穩(wěn)定的團隊；

    而創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)著重“做事”，因為企業(yè)核心的價值觀還未見雛形，整個團隊還處在磨合期的過程中，而對企業(yè)來說，創(chuàng)造效益，開拓市場是當務之急，因此對于新員工比較看重他的辦事能力，甚至有時過于倚重員工的個人貢獻，比如有的創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)將單純的銷售指標作為考核的主要依據(jù)，這也是為什么“創(chuàng)業(yè)期企業(yè)的銷售激勵多采取單一的銷售提成制，而成熟的企業(yè)采取以指標體系為基礎的績效考核制度”的最主要原因之一。

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